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快手上的“致富经”

| 2020-12-18

  设计 | 托马斯

  汽车平稳地驶过陕西富平落雪的街头,顺着蜿蜒的山道一路开进村子深处。

  沿路的土墙上挂着风干的柿皮,这是当地独有的景色。柿子是富平当地最主要的经济作物,而柿饼制作则被作为一项传统手艺代代相传,也成为这个农业大县最重要的经济来源之一。每年有近万吨的柿饼在富平生产,在这里,几乎每一户都建有制作柿饼用的晾晒棚。

  无需导航,安阳人申俊山熟悉这里的每一条道路。

  从2015年开始,每年的11月,当柿饼进入一年一次的销售季,申俊山都会来到富平,待上近4个月的时间。

  在申俊山驻扎富平的这段时间,有300吨左右的柿饼在他的加工厂包装完成,发往全国各地,这其中的大部分购买者是因为看了他在快手上的直播,而这只是他生意中的一部分。

  网名“罗拉快跑”的申俊山在短视频平台快手上拥有超过50万粉丝,他们是他短视频和直播内容的忠实观众,也是他水果生意的忠诚客户。

  “罗拉快跑”申俊山

  方向盘旁的支架上,申俊山的手机响个不停,这款特别定制的手机最多可以在后台同时开启9个微信。一路上,不断有顾客通过不同的微信号向他询问价格,发来订单。过去三年间,好友上限5000人的微信号,申俊山加满了21个。

  为更多下沉用户提供了创作和表达空间的快手形成了独特的社区文化氛围,也在新的人群中建立起不同以往的社交链接。

  新内容的呈现和新关系的构建带来了潜在的商机,这直观体现在极高的电商转化率上,这一点在生鲜领域尤为突出。除了“罗拉快跑”,拥有4万粉丝的“山村二哥”在2018年一年卖出了5万多斤李子和近10万斤柑橘,而仅有2万粉丝的“品优鲜果”仅一年就售出了近30万斤柑橘。

  “山村二哥”缪利

  事实上,这里聚集着中国最有闯劲和苦干精神的一群人。在这个更加“公平”和简单的平台上,果敢的乡镇生意人们牢牢地抓紧了机会。这种自发性的商业行为以令人惊讶的速度迅速运转,在不断完善自身产业链的同时,向下渗透到更小单位的村户,并带了可观的经济收益。

  与此同时,在上层政策和经济趋势的共同作用下,一场围绕乡村展开的争夺战正在不断激化,参与者是以淘宝、京东和拼多多为首的电商巨头们。

  独特的用户关系和社区属性为快手创造了一个更轻也更容易的切口,同时,对于处在商业变现和边界拓展双重节点的快手而言,是否能更深入地参与到村镇生产关系的重新构建中显得格外重要。

  目前看来,坚持了去中心化的产品逻辑,在电商领域处于起步阶段的快手依然保持着一贯的克制。但面对巨头们在乡村越来越重的线下整体布局与投入,留给快手的时间正被迅速压缩。

  在这件事上,克制的快手可能不得不更快做出更多努力。

  “哪里有货,我要立刻进货去卖”

  黄琴很早就想做电商了。

  2016年,她回到老家四川仁寿,开始从事水果批发。在过去的生意模式里,不同时令,黄琴和妹妹开车去果园收果,再拉到当地的水果批发市场销售给以商超为主的大宗购买者。

  四川宜昌的果园

  对于个体散户而言,层层盘剥后,批发生意的出货体量和利润空间都十分有限。黄琴试图找到新的渠道,但并不容易。

  淘宝的运营和评价体系对于乡镇用户们而言过于复杂和昂贵,微博等社交平台的流量集中在头部账号,微信承载的人际关系圈子又太小。“最后买的还是亲朋好友,一周只能卖出十几单。”黄琴说。

  2017年5月,一个偶然的机会,在等待打包运输的间歇,黄琴上传了一条枇杷的视频到快手。没想到这条视频被迅速顶上了热门,在数千条迅速增长的评论里,被问到最多的是“枇杷卖吗?多少钱?”

  黄琴甚至来不及多想,一种本能的兴奋和冲动主导了她的行动。“我拍的枇杷是别家的,当时满脑子只剩下哪里有货,我要立刻进货去卖。”黄琴告诉《三声》(微信公众号ID:tosansheng)。

  一个热门视频为黄琴带来了数百单生意,并让她看到了更简单的操作和更公平的流量分配。在这之后,通过快手导流微信,电商渐渐成为了黄琴水果销售的最主要渠道。目前,黄琴有75%的货通过快手售出。

  “山村二哥”缪利向我们展示了一个标准的快手生鲜视频应该如何拍摄。

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