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联众医药网柯小芳:走到线下去,把知名度打出来

| 2020-09-16

[ 导读 ] 柯小芳认为,互联网公司一直在网上,知名度并不高;一旦,走到线下来,知名度就能迅速打出去。所以,O2O的模式和线上线下相结合,确实给互联网+传统产业带来了很大的机遇。

7城联动的贺岁版越界沙龙已圆满落幕,从北京走向全国,2月1日和2月2日分别在石家庄、济南、西安、郑州、武汉、长沙、合肥七大省会城市举办了7场创业聚会。

武汉沙邀请到的嘉宾有:总裁助理徐青、光谷创业咖啡执行总经理宣洁、秀发型创始人从江水、联众医药网CEO柯小芳、东湖天使基金投资总监张彬、大方租车董事长章少华、有道金融创始人何萌、武汉智能鸟无人机CEO王效波、福创投资创始合伙人骆晓鸣。除了9位嘉宾到场的还有创业者超过200人。

以下是联众医药网创始人柯小芳的精彩演讲分享,全文呈现:

大家好!

我今天来到这个会场,要感谢给我们这个机会,上来分享一下自己的创业故事,今天过来的时候,非常意想不到,这个时候很多人已经回家过年了,今天仍然是高朋满座,说明大家的心是热的,创业者永远都保持这样的热情,我也感谢刚才分享的从总,给我很多的启发,有机会要向您这边当面请教,我想在座的肯定很多创业者是一样的。

我一直在想这样的机会给大家分享什么,因为医药相对来说,是大家不经常吃药,但是对这个行业,肯定很多人不熟悉,如果我去讲这个行业的内容,大家也没有什么兴趣,我讲一下,我是怎么来从事这个医药这一块的创业道路的。

我很惭愧,我创业非常早,从2004年就开始创业,因为我本身是一位医药人,觉得互联网是一个趋势,做药为什么不把它和互联网结合起来,就做了一个联众医药网的网站,是基于上游生产型企业,下游是地区的代理商相互交流平台。

那时候2004左右非常的艰难,因为当时没有这么好的环境,没有给我们提供交流的平台,我们在这个过程中,纯粹是自己从一个完全的门外汉来做这种创业,真的走了很多的弯路,比如前三年我们都是纯亏的状态,一步步摸索过来,觉得整个的感觉一直到2010年这接近十年的时间,就没有做别的,因为觉得这个一定是方向,我自己对这个工作也非常喜欢,就一直坚持来做,还好到后来自己终于可以养活自己了。

就发现再这样走可能不对,如果我是纯粹的信息平台,没有价值,因为医药非常的特殊,医药电商也是国家严管的一个环节,我们整个行业是不开放这种医药电商的,直到2013年左右,国家在鼓励电商的发展,这个时候我们觉得它的机会来了,所以这个时候我们在2015年又推出了一个联众药品交易网,原来的信息网站,在线下积累了大量的上游企业和下游的代理商,再把他们本身线下的交易非常活跃,我现在在这个平台上,把它的交易转变到平台上来,这是整个项目的情况。

从联众医药网的背景来看,首先我的创业是有一个信息网站,后来我们发现这无法满足整个公司的发展,我们就发现,到2013年左右,线上的平台,我们发现这个广告越来越少了,怎么办?那时候也没有O2O的概念,所以就把整个数据库积累的大量数据激活,做了线下总汇,我们在2016年1月7号在北京办了一场4千人的会,这全部是医药行业的人的聚会,在北京引起了轰动,所以现在联众医药网在全国的医药圈和医药企业当中,它的知名度是非常高的。

大家对它品牌认可和认知非常不错,在这一块,有了这个展会之后,我们做了联众药刊,也做了很多活动,一些论坛、一些交流。我们发现,当我们有十年时间,在网上做的时候,我发现我们的知名度并不高,一旦我们走到线下来,我们发现知名度迅速地就打出去了,所以我觉得O2O的模式和线上线下相结合,确实给我们带来了很大的机遇。

整个创业过程中,是间势而为,当这个事到了顺便去做的时候,可能真的起到事半功倍,这种招商会的医药会,绝对不会在那个地方去,没有任何因素的时候做这个会,我们针对整个市场的大环境下面,会寻求一个点,这个点正好是当地的这种供需双方非常旺盛的时候,做这个会,我们每到一个地方,都会找当地最有实力的医药公司合作,比如我们在北京的会,就找了北京的商药科源,他在当地是医药店的老大,他在北京市场做200亿,有这样的公司给联众做背书,这是对联众品牌的支持。联众是第三方平台,我们在全国开了几十场这个会,对他们来说,他们也愿意做这个事情,我们是借别人的力量做自己的品牌,借外部的势力把这个平台推动,我们也做了很多的工作。

这是我们在线上线下相结合,我们再说说整个这样的平台,我刚才说了,我们从一个信息平台,要把它转化成一个交易平台,一样也有一个,我们怎么样把它变成这个平台对吗,因为线上线下的交易,本身就有,你怎么在线上来,我和我们的团队做了很长时间的思考,从哪一个点切入呢?这是我们每一个企业刚才从总说了我们的定位是什么,比如我们现在切入了一个点,我们从B2C这个角度去切入的话,我发现这不是我们的优势,因为C端的已经有这个网上药店可以一年做到10多个亿的销售收入了,而且我们的资源不在这里,所以我们会从B2B的来切入,也就是药店这一块的资源,和他们切入的时候,我们在想,我们是全部的品类全部上吗?还只是拿重点的一点呢?如果全部上的话,我们怎么样去和BAT这样的公司竞争,因为医药电商是所有的行业当中,唯一没有被开发的一个地方,B2B和B2C,很多大量的资金和人涌入这个平台,BAT也在关注医药电商,还有上药、国药等等公司都在做这个事情,我们这个小公司,怎么样去跟他们竞争?

所以我们最后在定位的过程中,我们会发现,我们不能所有的东西都做,一旦我们去做一个大平台的时候,我们就死得非常快,因为我们没有那么多资金去烧。

我们经过市场的调查发现,在市场上有一类的产品,它在药店里面的销售产品,只占20%,但是它可以给药店带来80%的利润,这部分产品,是不是我们的切入点?后来我们想,我们亲自跑了几百个药店和他们沟通,我们也和很多上游厂家沟通,发现这个确实是市场的需求点,也没有人做,因为它中间要做这个非常复杂,而且需要你大量的标准化的服务。

所以我们从2015年就开始在做这个平台的试点,我们第一次是在武汉市来做这个试点,7月1号平台正式上线,今天大概几个月的时间,目前我们已经成立了联众品牌,我们把所有上游的品牌和企业,把他们结合起来,然后说我们要抱团,因为这些品牌企业,他们在推广的过程中,他们也会发现,单兵作战非常困难,因为作为一个药店的买方,是很强势的,你这个上游的企业,相对弱势,我们把这十几家和几十家品牌的企业,我突出的是品牌,如果不是品牌我们是不会让它进入的,把品牌企业加入到一起的时候,跟他们说我这些品牌企业,把所有的资源整合在一起,为药店服务,你药店在平台上进我们多少钱的货,我能给你什么样的服务,我们在12月份成立了品牌药店以后,很多的连锁药店纷纷邀和我们签约,因为他们这些连锁药店会发现,一个厂家一个厂家的对接,会非常的麻烦,他宁愿直接和联众对接,把所有的标准化服务和流程全部做好了以后,直接和这些药店对接,他们也很省事,对于联众来说,他也是这样的机会。

所以在这一块,包括我们应该从12月份到现在,整个俱乐部成立了以后,我们已经签了1.6亿的在线采购金额,而且年后会越来越多,所以这只是我们在武汉市做的一个试点。

第二个是我们这个过程中,发现用户需要什么,这是我们每一个人创业的时候,应该去考虑的,我们很多人说,我们有很多的资源,这些资源我们有时候要想想,你真的是资源越多就一定做得越好吗,医药电商这块不是这样,所有的资源整合不到一起去。

用户需要什么呢?我们在和药店联系的时候,发现药店不缺药,他缺什么呢?它一定是缺服务和需要,要把这些产品卖出去的能力,所以我不会去做这种大量的补贴,比如说你在我平台上采购多少钱的货,我给你什么补贴,我不会这么去做,我会做的是,你在我们的平台上达到什么价值,我给你什么样的服务,从服务上面可以让我们的客户,产生对平台的黏性,还有第四个我也一直自己非常迷茫,我先做流水拿投资,还是先做价值,因为我们平台在5月份,这已经拿到了天使人的千万级投资,所有的投资一定是看你平台中的采购流水,因为我在医药行业里面,十几年的经验来说,我把流水做起来,这个非常容易。

但是后来我发现,这难道是我所需要的吗,经过了一段时间的摸索和自己的定位以后,我们又重新的调整心态,告诉我的所有团队,我们先把流水放一放,先把我们这个项目的价值做起来,当你这个项目有价值之后,你的流水自然就来了,所以我们整个团队,其实在围绕着这个价值,让自己变成整个供应链中不可缺少的一环,原来没有这一环,原来所有的供应链是从省级市级区级,原来没有互联网这一环,现在用互联网这一环代替中间的环节,我们要让这些上下游觉得,你这个平台存在的价值非常大,我愿意跟你玩儿,所以我们整个团队应该在挖掘我们团队的这种价值。

从整个的平台来看,我们应该会在今年有一个A轮的融资,现在很多投资公司也在关注我们的发展,我们没有具体谈到融资金额的事情,我还是希望网站的整个全部成型以后,会拿到第二轮的投资,今天这里面很多创业者,作为我们公司来说,虽然创业十几年,真正步入快车道,从2015到2016年,我们需要大量的创业型人才和合伙人,如果在座有朋友,对医药行业感兴趣,或者对医药电商感兴趣的话,也欢迎加盟我们公司,我们会有很多开放的心态,来和大家一起合作,我今天的分享就到这里谢谢大家。

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